取舍與果斷的智慧是決策中的大智慧

原標(biāo)題：取舍與果斷的智慧是決策中的大智慧

取舍與果斷的智慧是決策中的大智慧

“欲取先予”是經(jīng)營(yíng)中的一大謀略。經(jīng)營(yíng)中只取不予，無異于搶劫行詐，是涸澤而漁的愚笨并不道德的做法。

商戰(zhàn)中的退讓與戰(zhàn)爭(zhēng)中的退讓一樣，是進(jìn)攻中的“退”，運(yùn)動(dòng)中的“退”，是重新選擇方向和目標(biāo)的“退”。一般表現(xiàn)在談判或?qū)κ袌?chǎng)占有方面，退讓的目的是為了進(jìn)取。

據(jù)一些經(jīng)商名家介紹，他們的成功大都堅(jiān)持了以下原則：

１．在合理的范圍內(nèi)，賣主喊價(jià)要高，買主出價(jià)要低，留下討價(jià)還價(jià)的余地。

２．不能很快地做出較大讓步，因?yàn)槿藗儾⒉徽湎лp易獲得的東西。

３．不做同等級(jí)的讓步，如果你的讓步下限是６０％，只可讓步到３０％。

４．不做無謂的讓步，有時(shí)可以做出沒有任何損失的讓步。比如，顧客要求快件發(fā)貨，顧主為了迅速推出商品，可讓一些折扣，同時(shí)提出顧主承擔(dān)發(fā)貨費(fèi)用的要求，而讓出的折扣與發(fā)貨費(fèi)用相當(dāng)，甚至費(fèi)用高于折扣。但在商談中要把折扣說的重，把費(fèi)用說的輕。

５．讓步次數(shù)不超過三次。

６．給最終決策人留一點(diǎn)得失不大卻能促成談判成功的機(jī)會(huì)。

凡此種種，雖不是固定的模式，若能綜合運(yùn)用，都能達(dá)到因失小而得大，因退讓而進(jìn)取的目的。

不確定性決策的客觀條件是不肯定的，即未來經(jīng)濟(jì)事件中可能會(huì)發(fā)生的各種情況，其發(fā)生的概率是不確定的。也就是說，幾乎沒有可以借鑒的先例，或變化難以科學(xué)地預(yù)測(cè)，已經(jīng)掌握的事實(shí)不足以指明前進(jìn)的道路，而分析性的數(shù)據(jù)用途不大。處在這種不確定的條件下，決策者做出決策往往要借助于直覺，努力產(chǎn)生不尋常的可能選擇，以及形成常理不可能出現(xiàn)的解決方案。

這種做出決策的方式，主要借助于決策者的經(jīng)驗(yàn)和狀態(tài)，要求最高決策者本人具有豐富的經(jīng)驗(yàn)、淵博的知識(shí)、敏銳的洞察力和活躍的邏輯思維。在沒有預(yù)計(jì)錯(cuò)誤的情況下，不確定性決策能給公司帶來不可估量的發(fā)展前景。

做不確定性決策的具體方法：

1．等可能性法

采用這種方法，是假定自然狀態(tài)中任何一種狀態(tài)發(fā)生的可能性都是相同的，通過比較每個(gè)方案的損益平均值來進(jìn)行方案的選擇，在利潤(rùn)最大化目標(biāo)下，選擇平均利潤(rùn)最大的方案，在成本最小化目標(biāo)下選擇平均成本最小的方案。

2．保守法

當(dāng)決策者不知道各種自然狀態(tài)中任意一種狀態(tài)發(fā)生的概率，決策目標(biāo)是要避免最壞的結(jié)果，力求風(fēng)險(xiǎn)最小。運(yùn)用保守法進(jìn)行決策時(shí)，要確定每一個(gè)可選方案的最小收益值，然后從這些方案的最小收益值中選出一個(gè)最大值，和該最大值相對(duì)應(yīng)的方案就是決策所選擇的方案。

3．冒險(xiǎn)法

決策者不知道各種自然狀態(tài)中任意一種狀態(tài)可能發(fā)生的概率，決策的目標(biāo)是選最好的自然狀態(tài)下確保獲得最大的利潤(rùn)。冒險(xiǎn)法在決策中的具體運(yùn)用是：首先，確定每一可選方案的最大利潤(rùn)值；然后，在這些方案的最大利潤(rùn)中選出一個(gè)最大值，和該最大值相對(duì)應(yīng)的那個(gè)可選方案便是決策選擇的方案。由于根據(jù)這種準(zhǔn)則，決策也能導(dǎo)致最大的虧損的結(jié)果，因而稱之為冒險(xiǎn)投機(jī)。

4．樂觀法

決策者確定一個(gè)樂觀系數(shù)e(0．5-1)，并運(yùn)用樂觀系統(tǒng)計(jì)算出各方案的樂觀期望值，選擇期望值最大的方案。

5．最小最大后悔值法

決策者不知道各種自然狀態(tài)中任意一種狀態(tài)發(fā)生的概率，決策目標(biāo)是確保避免較大的機(jī)會(huì)損失。運(yùn)用最小最大后悔值法時(shí)，首先要將決策矩陣從利潤(rùn)矩陣轉(zhuǎn)變?yōu)闄C(jī)會(huì)損失矩陣；然后確定每一可選方案的最大機(jī)會(huì)損失；再次，在這些方案的最大機(jī)會(huì)損失中，選出一個(gè)最小值，與該最小值對(duì)應(yīng)的可選方案便是決策選擇