齊向東首次解密奇安信“進(jìn)階攻略”

7月9日舉行的中國互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)開幕式上，奇安信董事長齊向東的主題演講 ——“To C思維與To B思維的輪回”引發(fā)與會(huì)者熱議和深度思考。開幕式后，齊向東接受《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》記者專訪，首次解密網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)軍企業(yè)——奇安信的“進(jìn)階攻略”：預(yù)見市場的進(jìn)化、洞察思維的進(jìn)化、掌握技術(shù)的進(jìn)化、創(chuàng)造基因的進(jìn)化……這個(gè)技術(shù)局長出身、兩次創(chuàng)業(yè)成功的中年男人身上，透出罕見戰(zhàn)略智慧與蓬勃的“進(jìn)化力”。

預(yù)見市場的進(jìn)化：To C市場荒漠化，To B萬億風(fēng)口已至

記者：今天To B業(yè)務(wù)已經(jīng)成為“風(fēng)口”，所有公司都十分關(guān)注To B業(yè)務(wù)，五年前是什么原因讓您堅(jiān)定地站在To B的起跑線上?

齊向東：2012年-2013年，所謂移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)熱潮出現(xiàn)的時(shí)候，我就已經(jīng)感覺到互聯(lián)網(wǎng)to C市場接近枯竭了。

首先，從創(chuàng)新的速度來看，早期創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)階段，互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域創(chuàng)新不斷，幾乎每年都有一些新模式、新產(chǎn)品出現(xiàn)，讓網(wǎng)民驚艷。2013年之后，這些創(chuàng)新就極少出現(xiàn)了，目前仍在活躍的絕大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司都是2010年以前創(chuàng)立的。

第二，從市場容量來看，以前推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的是中國巨大的人口紅利，2013年-2014年，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)下，特別是微信普及后，幾乎把所有能上網(wǎng)的網(wǎng)民都一網(wǎng)打盡了，網(wǎng)民總量已經(jīng)不再增長。

第三，從新公司的誕生速度看，互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的巨頭們規(guī)模越來越大，并且紛紛把自己打造成全業(yè)務(wù)公司，借助自身用戶量等優(yōu)勢(shì)，瞬間推出網(wǎng)民需要的產(chǎn)品或服務(wù)，其他創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)公司很難有機(jī)會(huì)了。

對(duì)一些互聯(lián)網(wǎng)公司來說，網(wǎng)民數(shù)量甚至在減少，大家上網(wǎng)時(shí)間都消耗在微信、淘寶、今日頭條等少數(shù)頭部產(chǎn)品上，其他平臺(tái)普遍都感覺到用戶在流失。而互聯(lián)網(wǎng)的獲客成本每年成倍增長，從最初的一毛錢一個(gè)用戶，漲到一百元以上，但留存周期往往不超過一個(gè)月，這就意味著這個(gè)市場已經(jīng)荒漠化了。

從宏觀經(jīng)濟(jì)上看，一個(gè)新經(jīng)濟(jì)周期最長20年，互聯(lián)網(wǎng)To C市場高速增長也差不多快20年了，而互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)推動(dòng)了大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)的成長，數(shù)字政府、智慧城市和企業(yè)智能制造如火如荼，開創(chuàng)了更大的市場。

所以我下決心轉(zhuǎn)變觀念，丟掉已經(jīng)養(yǎng)成的To C思維，回到To B思維，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)安全創(chuàng)業(yè)。

進(jìn)入這個(gè)市場之后，我就發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)安全對(duì)個(gè)人用戶也許是小事，但是對(duì)政府和企業(yè)來說，永遠(yuǎn)都是大事。這是一個(gè)超大“風(fēng)口”的市場。2018年是500億元，我預(yù)測十年之后這個(gè)市場規(guī)模會(huì)過一萬億元。

5G推動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，攻擊物聯(lián)網(wǎng)，就等于攻擊物理世界。比如說自動(dòng)駕駛汽車被攻擊，可能導(dǎo)致車毀人亡；電站被攻擊，可能導(dǎo)致災(zāi)難性事故，后果很嚴(yán)重。所以安全的投資會(huì)越來越大，安全的產(chǎn)業(yè)規(guī)模也會(huì)越來越大，將來會(huì)變成上萬億規(guī)模的社會(huì)支柱產(chǎn)業(yè)。

洞察思維的進(jìn)化：互聯(lián)網(wǎng)思維出現(xiàn)To B升級(jí)版

記者：現(xiàn)在越來越多的資本和企業(yè)正在進(jìn)入To B的網(wǎng)絡(luò)安全市場，您如何看待市場競爭和奇安信的未來?

齊向東：我覺得目前還不太談得上激烈競爭，奇安信的未來也不取決于競爭對(duì)手，主要取決于我們自己能不能一直保持自身優(yōu)勢(shì)，以及現(xiàn)在這樣的高速發(fā)展。

要跟上市場的進(jìn)化，首先是要洞察和實(shí)現(xiàn)思維的進(jìn)化。互聯(lián)網(wǎng)To C和To B思維具有三大差異。一是用戶差異，To C投用戶所好，眼球經(jīng)濟(jì)、試錯(cuò)迭代、小步快跑，產(chǎn)品和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制；To B則強(qiáng)調(diào)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，責(zé)任經(jīng)濟(jì)、一步到位、不能出錯(cuò)，產(chǎn)品定制化、個(gè)性化。二是盈利模式差異，To C認(rèn)為用戶是小白，利用信息不對(duì)稱，創(chuàng)造沖動(dòng)消費(fèi)，越不了解越試用；To B則認(rèn)為客戶是專家，向客戶學(xué)習(xí)、選擇非常謹(jǐn)慎，越了解越試用。三是創(chuàng)新方式差異，To C主要進(jìn)行模式創(chuàng)新，改變獲得和使用產(chǎn)品的方式；To B則需要原始技術(shù)創(chuàng)新，改變產(chǎn)品的本質(zhì)。

觀念是座山，改變觀念比翻山越嶺更難。觀念決定思維，思維決定成敗。今天的演講，可能很多人都認(rèn)可了互聯(lián)網(wǎng)思維出現(xiàn)To B升級(jí)版。但放在三年前，許多人都不能理解。我自己的觀念轉(zhuǎn)變是比較快的，但是我們奇安信整個(gè)團(tuán)隊(duì)從to C思維轉(zhuǎn)變成今天的to B思維，花了整整三年時(shí)間，我相信其他人和團(tuán)隊(duì)在這方面的轉(zhuǎn)變，不會(huì)比我們快，所以奇安信在市場上已經(jīng)取得了先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

從競爭態(tài)勢(shì)上來講，To B市場和To C也是不一樣的。在互聯(lián)網(wǎng)To C的市場上，有第一沒第二。“721市場份額法則”是起作用的，第一名占70%的市場份額，第二名占20%，第三名以后加在一起占10%。但在To B市場上不是這樣的，因?yàn)榭蛻粜枰�更好的服�?wù)，不同的客戶有不同的需求。根據(jù)不同需求，很多公司可以提供細(xì)分市場服務(wù)，To B市場的空間足夠大，細(xì)分市場也很多，因此我們不存在你死我活，而是一種競合關(guān)系。

掌握技術(shù)的進(jìn)化：速度比什么都重要

記者：在您認(rèn)定To B業(yè)務(wù)將成為“風(fēng)口”后，您是如何為奇安信的發(fā)展做規(guī)劃和部署的?

齊向東：如果你在一個(gè)巨大風(fēng)口上的市場，首先你要保持最快的發(fā)展速度。如果不在風(fēng)口上，就得用保守的方法，活下來才是最重要的。奇安信這三年的發(fā)展，我就采用了非常大膽的做法。

在互聯(lián)網(wǎng)to C的風(fēng)口上，所有成功的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都是采用激進(jìn)的方法，甚至大量融資、大量燒錢，用最短的時(shí)間快速燒出一個(gè)成果來。但是做To B業(yè)務(wù)，不能簡單的依靠燒錢，因?yàn)樗�的思維方式跟To C業(yè)務(wù)不一樣，但必須同樣追求超高的增長速度。

在奇安信之前，沒有任何一個(gè)做To B的公司能連續(xù)三年年復(fù)合增長接近100%，而且在一個(gè)行業(yè)的頂端是沒有人敢這么做的。但是，如果你能判斷這個(gè)行業(yè)在風(fēng)口上，行業(yè)的高速增長就能化解你追去超高速度的風(fēng)險(xiǎn)。在風(fēng)口上，企業(yè)增長、擴(kuò)張的速度很快，實(shí)際上市場擴(kuò)容速度比你的企業(yè)還快，只要市場擴(kuò)容速度大于企業(yè)擴(kuò)張的速度，而且企業(yè)的擴(kuò)張速度又跑贏了所有競爭對(duì)手，企業(yè)就是安全的。從現(xiàn)在的結(jié)果來看，奇安信這三年的發(fā)展策略是正確的。

在技術(shù)上，奇安信也一路領(lǐng)先。很早就通過創(chuàng)新實(shí)踐了新時(shí)代網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)發(fā)展的“44333”體系，即四個(gè)假設(shè)、四新戰(zhàn)略、三位一體、三同步和三方制衡，關(guān)于這方面的報(bào)道已經(jīng)很多了。這種技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)會(huì)產(chǎn)生正反饋，強(qiáng)者越強(qiáng)。因?yàn)榘踩�這件事，你越強(qiáng)請(qǐng)你做“保安”的人就越多，你接觸到的場景就越多，你的技術(shù)就越好，積累的數(shù)據(jù)就越多。

創(chuàng)造基因的進(jìn)化：推奇安信成為行業(yè)網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)軍企業(yè)

記者：您剛提到了很多創(chuàng)業(yè)者和投資人也早就發(fā)現(xiàn)并進(jìn)入了這個(gè)“風(fēng)口”，您覺得奇安信為什么能在短短三年內(nèi)快速成長為網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)軍企業(yè)和行業(yè)領(lǐng)軍者?

齊向東：奇安信脫胎于互聯(lián)網(wǎng)，具備很好的大數(shù)據(jù)、人工智能和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等方面的技術(shù)積淀優(yōu)勢(shì)。同時(shí)我們提前三年轉(zhuǎn)變了自己的思維方式，從To C的思維轉(zhuǎn)成To B的思維，很早就在這個(gè)領(lǐng)域布局，等到大家都發(fā)現(xiàn)這個(gè)方向的時(shí)候，奇安信已經(jīng)形成了領(lǐng)跑優(yōu)勢(shì)，成了這個(gè)行業(yè)里的領(lǐng)軍企業(yè)，這是奇安信的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

比觀念更難改變的是基因。一個(gè)人，一家企業(yè)，都是有性格、有優(yōu)勢(shì)、有專長的，這是由基因決定的。一個(gè)企業(yè)的發(fā)展需要優(yōu)良的原創(chuàng)基因，需要專業(yè)技術(shù)的積累、知識(shí)的積累、團(tuán)隊(duì)的積累、數(shù)據(jù)的積累等。如果你用To C的基因，例如To C的組織架構(gòu)、服務(wù)方式、商業(yè)模式、管理辦法、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)去做To B的業(yè)務(wù)，我相信是南轅北轍。奇安信從創(chuàng)立之初，就是為To B而生的，上述所有的基因都是按照To B業(yè)務(wù)定制的，然后我們又花了三年的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)、數(shù)據(jù)的積累，團(tuán)隊(duì)的規(guī)模從幾百人成長為現(xiàn)在近6500人，威脅情報(bào)中心擁有200億行為樣本數(shù)據(jù)，而且每天還在新增900萬。正是因?yàn)橛兄��?dú)一無二的To B基因，奇安信才迅速成長為中國網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)。

我們快速的把團(tuán)隊(duì)動(dòng)員起來，靠的是組織的力量，互聯(lián)網(wǎng)更多是強(qiáng)調(diào)個(gè)人英雄主義，奇安信更強(qiáng)調(diào)組織力量。我們向華為學(xué)習(xí)，“華為基本法”強(qiáng)調(diào)三不依賴：不依賴技術(shù)、不依賴人才、不依賴資源，華為依賴組織，因?yàn)橹挥薪M織才能源源不斷的產(chǎn)生技術(shù)，產(chǎn)生人才，產(chǎn)生資源。奇安信經(jīng)過這三年的打磨，全新的組織體系已經(jīng)打造出來了。

反觀我們的競爭對(duì)手，我把他們分成三類：第一類是當(dāng)前大紅大紫的公司，都是互聯(lián)網(wǎng)To C思維和基因的公司，他們只有轉(zhuǎn)變觀念，轉(zhuǎn)變思維，甚至把公司內(nèi)部的基因都轉(zhuǎn)變了才能有機(jī)會(huì)，這種轉(zhuǎn)變我認(rèn)為比登天還難，歷史上成功跨經(jīng)濟(jì)周期，能轉(zhuǎn)換過來觀念、轉(zhuǎn)換基因的企業(yè)寥寥無幾。

第二類是很早以前投身到To B領(lǐng)域的公司，在To C火爆時(shí)，To B領(lǐng)域一直處于寒冬狀態(tài)，他們每天都在為生計(jì)發(fā)愁，總是小心謹(jǐn)慎，一分錢掰兩半花，他們不敢快速激進(jìn)發(fā)展，他們甚至開始學(xué)習(xí)To C思維，反而走向了相反的方向。

第三類競爭對(duì)手是值得我們學(xué)習(xí)的，那就是敢于轉(zhuǎn)變觀念，能夠踩上時(shí)代脈搏的新一輪網(wǎng)絡(luò)安全創(chuàng)業(yè)公司。在我眼里，至少超過一百家公司是值得我們學(xué)習(xí)的。這些公司規(guī)模非常小，幾十人，百余人的創(chuàng)業(yè)公司，在未來的時(shí)候一定有強(qiáng)勁的競爭力。所以奇安信內(nèi)部重點(diǎn)要向這些公司學(xué)習(xí)，防止我們?nèi)藬?shù)多了，公司規(guī)模大了，得大公司病，創(chuàng)新不能停。（記者 郭倩）